Food Rappresentanze
    DAL2001

    Come entrare nella GDO: guida alla distribuzione food in Italia

    I passaggi reali per portare un prodotto alimentare sugli scaffali della grande distribuzione: chi decide, cosa viene chiesto al fornitore e quali costi e attività servono dopo il sì del buyer.

    Richiedi consulenza
    Scopri l'agenzia
    I passaggi

    Il percorso, in sintesi

    Verifica dei requisiti di fornitura prima del contatto
    Selezione dell'insegna e della centrale d'acquisto giusta
    Preparazione della presentazione e del listino
    Negoziazione di condizioni e contributi promozionali
    Attivazione logistica, EDI e flussi d'ordine
    Presidio dello scaffale dopo il referenziamento
    Canali distributivi

    Dove portiamo il tuo brand

    Presidio su tutti i canali che contano nel mercato italiano.

    GDO

    Insegne nazionali e regionali, centrali d'acquisto, private label.

    Retail Organizzato

    Catene specializzate, drugstore e superette di prossimità.

    Ho.Re.Ca.

    Hotel, ristorazione, bar e catering con presidio dedicato.

    Normal Trade

    Grossisti e distributori indipendenti su tutto il territorio.

    Ristorazione Collettiva

    Mense, scuole, sanità e appalti pubblici e privati.

    E-commerce & Q-commerce

    Piattaforme online, marketplace e delivery di prossimità.

    Il metodo

    Come lavoriamo con il tuo brand

    Un percorso strutturato in 5 fasi, dalla strategia all'esecuzione misurata.

    1. 01

      Analisi & Assessment

      Studiamo brand, prodotto, competitor e potenziale per canale. Definiamo obiettivi misurabili.

    2. 02

      Strategia di Canale

      Piano commerciale su misura: pricing, assortimento, promo, priorità geografiche e di insegna.

    3. 03

      Attivazione Rete

      Team di agenti dedicato, formazione prodotto, materiali di vendita e presentazione ai buyer.

    4. 04

      Esecuzione & Presidio

      Visite programmate, referenziamento, order entry in tempo reale, gestione promo e scaffale.

    5. 05

      Reporting & Ottimizzazione

      KPI trasparenti, dashboard settimanali, revisione continua della strategia sui dati.

    Approfondimento

    In profondità

    01

    Chi decide davvero l'inserimento

    Nella GDO italiana l'acquisto è quasi sempre centralizzato: il buyer di categoria della centrale d'acquisto decide se aprire una referenza, mentre il punto vendita gestisce spazio e ordini entro l'assortimento già definito. Presentarsi al singolo supermercato senza un accordo a monte porta raramente a un inserimento stabile. Ogni insegna lavora con calendari di revisione dell'assortimento (spesso una o due finestre l'anno per categoria). Fuori da quelle finestre la trattativa resta aperta ma l'inserimento slitta: conoscere il calendario della categoria è metà del lavoro.

    02

    I requisiti che vengono chiesti al fornitore

    Prima ancora della trattativa commerciale, la GDO verifica che il fornitore sia in grado di servirla. Le richieste ricorrenti riguardano: certificazioni di sicurezza alimentare richieste dall'insegna, etichettatura conforme, codifica GS1 (EAN e, per i pallet, SSCC), schede tecniche e logistiche complete, capacità produttiva e scorta adeguata ai volumi, copertura assicurativa, continuità di fornitura. Un dossier incompleto è la causa più frequente di trattative che si fermano dopo il primo incontro. Vale la pena prepararlo prima di chiedere l'appuntamento, non dopo.

    03

    Cosa si negozia con il buyer

    La discussione non riguarda solo il prezzo di cessione. Sul tavolo ci sono: listino e sconto logistico, contributi di inserimento e per l'apertura di nuovi punti vendita, piano promozionale annuale con volumi e meccaniche, termini di pagamento, resi e gestione del prodotto invenduto, contributi per volantino e attività in-store. È il punto in cui un prodotto redditizio può diventare marginale: il margine va calcolato sul prezzo netto-netto, cioè al netto di tutti i contributi e delle promozioni previste, non sul listino.

    04

    Dopo il sì: logistica, EDI e primi ordini

    Il referenziamento è l'inizio. Serve allineare la logistica alle regole dell'insegna: unità d'imballo, pallettizzazione, finestre di consegna ai CeDi, penali per ritardi o consegne incomplete. La maggior parte delle catene scambia ordini e fatture in EDI: ordine, conferma, avviso di spedizione, fattura elettronica. Nelle prime settimane contano due indicatori: il livello di servizio (quanto del richiesto viene consegnato in tempo) e la rotazione. Un servizio basso all'avvio è il modo più rapido per perdere la referenza appena ottenuta.

    05

    Il presidio dello scaffale fa la differenza

    Un prodotto inserito a listino non è automaticamente un prodotto presente e visibile. Nel punto vendita servono controlli ricorrenti su: effettiva esposizione, posizione e facing, rotture di stock, corretto prezzo a scaffale, rispetto delle promozioni concordate, presenza di materiali e secondi posizionamenti. È l'attività che la rete agenti svolge sul campo e che, insieme alla rotazione, determina se alla revisione successiva la referenza viene confermata, ampliata o eliminata.

    06

    Come lavoriamo noi su questo percorso

    Food Rappresentanze opera dal 2001 come agenzia di rappresentanza Food & Non Food, con sede a Napoli e rete di agenti sul territorio nazionale. Seguiamo il brand nelle fasi descritte sopra: preparazione del dossier e del listino, presentazione ai buyer, negoziazione delle condizioni, order entry, monitoraggio dello scaffale e reportistica periodica. Non promettiamo un inserimento garantito: la decisione resta dell'insegna e dipende da prodotto, prezzo e categoria. Quello che portiamo è l'accesso all'interlocutore giusto e il presidio costante dopo l'inserimento.

    FAQ

    Domande frequenti

    Le risposte ai dubbi più comuni.

    Dipende dal calendario di revisione dell'assortimento della categoria e dall'insegna. Tra primo contatto e prima consegna passano in genere diversi mesi, perché l'inserimento avviene nelle finestre di revisione e non in qualsiasi momento dell'anno.

    Molte insegne prevedono contributi di inserimento o per l'apertura di nuovi punti vendita, oltre ai contributi promozionali. Importi e meccaniche variano per insegna e categoria e fanno parte della negoziazione.

    Nelle catene organizzate l'assortimento è definito a livello centrale: il punto vendita ordina entro quell'assortimento. Il canale diretto con il singolo negozio è praticabile soprattutto nel normal trade e in alcune realtà indipendenti.

    Schede tecniche e logistiche, codifica GS1, certificazioni richieste dall'insegna, listino con condizioni, dati di prodotto e packaging, eventuali dati di sell-out o rotazione già disponibili in altri canali.

    Alla revisione successiva l'insegna può ridurre i punti vendita, cambiare posizionamento o eliminare la referenza. Per questo il monitoraggio di rotazione, disponibilità a scaffale e promozioni è parte del lavoro, non un extra.

    Parliamo del tuo progetto

    Valutiamo insieme come portare il tuo brand nel mercato italiano con una struttura commerciale su misura.

    Contattaci ora
    Chiama
    WhatsApp

    Utilizziamo cookie tecnici e funzionali per migliorare la tua esperienza di navigazione. Accettando, acconsenti all'uso dei cookie in conformità con la nostra informativa sulla privacy.

    Privacy Policy•Cookie Policy